Ko god se od vas, kroz naše dosadašnje tekstove o mrežnom marketingu, ozbiljnije udubio u proučavanje potrebnih veština, sigurno željno iščekuje nastavak. Kao što smo i obećali, u današnjem tekstu ćemo obraditi forme poziva, kako za bliske osobe, tako i za poznanike.

Postoji osam koraka profesionalng pozivanja. Kad se ovako kaže, sigurno zvuči komplikovano, ali shvatićete da je zapravo sve to vrlo jednostavno.

Prvi korak: Budite u žurbi

Ovo je psihološki aspekt. Ljude uvek više privlače oni koji imaju svoje aktivnosti. Kada svoje telefonske razgovore ili razgovore licem u lice započnete sa odavanjem utiska da ste u žurbi, videćete da će Vam pozivi biti kraći, biće manje pitanja, manje otpora, a više poštovanja za Vas i Vaše vreme.

*Primeri za kandidate koji su Vama bliske osobe:

“Nemam mnogo vremena za razgovor, ali je bilo veoma važno da se čujemo.”

“Treba da obavim milion stvari, ali morao/la sam da te nazovem na brzinu.”

*Primeri za kandidate koji su Vam samo poznanici:

“Nije sad trenutak da detaljnije razgovaramo, ali…”

“Vidi, u velikoj sam žurbi, ali…”

Shvatate li poentu? Neka Vaš glas ima prizvuk hitnosti. Ne morate se držati ovog koncepta od reči do reči. Bitna je suština. Neka ljudi osete u Vašem glasu da ste zauzeti, da imate puno aktivnosti, ali i da Vam je stalo da im se obratite, makar na brzinu.

Drugi korak: Dajte kompliment kandidatu

Ovo je veoma važan korak, ali je najbitnije da kompliment bude isken i od srca. Time zapravo otvarate vrata pravoj komunikaciji, a kandidata činite naklonjenijim da čuje ono što imate da mu kažete.

*Primeri kako da date kompliment bliskoj osobi:

“Veoma si uspešan i uvek sam poštovao tvoj rad.”

“Uvek si me podržavao i veoma sam ti zahvalan na tome.”

“Imaš odličan smisao za biznis i vidiš ono što drugi ne vide.”

*Primeri kako da date kompliment nekome koga ne poznajete tako dobro:

“Pružili ste mi jednu od najboljih usluga koju sam ikad dobio.”

“Veoma ste oštroumni. Smem li da upitam čime se bavite?”

Ključna stvar kad su u pitanju komplimenti je iskrenost. Otkrijte šta je ono što možete iskreno da pohvalite kod kandidata i upotrebite to. Kada započnete razgovor sa tonom hitnosti i komplimentom, teško da će neko negativno reagovati na Vaš poziv. Time stvarate bolju atmosferu, kandidati postaju otvoreniji i u većini slučajeva je to od pomoći i u postizanju našeg cilja, odnosno edukacije i dobrog razumevanja.

Treći korak: Pozovite

U zavisnosti od toga ko su kandidati koje pozivate, u ovom koraku postoje tri načina pristupa pozivanju: direktni, indirektni i super – indirektni pristup. Objasnićemo svaki ponaosob.

Direktan pristup

Ovaj pristup se primenjuje kad pozivate ljude da čuju nešto više o mogućnosti koja se NJIMA nudi. Trebalo bi da bude rezervisan za osobe koje Vas poznaju ili za ljude za koje znate da su u potrazi za nečim boljim.

*Primeri za kandidate koji su Vaši bliski poznanici:

“Mislim da sam našao način kako da značajno povećaš svoj prihod.”

“Da te pitam nešto u poverenju – kada bi postojao posao koji bi mogao da radiš od kuće, u slobodno vreme, a sa kojim bi mogao da upotpuniš svoj prihod koji imaš od svog redovnog posla, da li bi bio zainteresovan?”

*Primeri za pristup nepoznatima i daljim poznanicima:

“Da li ste ikad razmišljali o tome da proširite izvore prihoda?”

“Jeste li otvoreni za nove poslovne mogućnosti?”

Ove primere poziva, ili bilo koju njihovu varijaciju, možete nastaviti na sledeći način: “Imam nešto što bi moglo da Vas zainteresuje. Sada nemam vremena da Vam sve ispričam, ali…”

Indirektni pristup

Ovo je još jedan moćan način da privolite ljude da prevaziđu svoj početni otpor i da ih informišete o onome što imate da ponudite. Indirektan pristup je obraćanje kandidatu za pomoć, mišljenje ili savet.

*Primer za pristup bliskim poznanicima:

“Našao sam posao koji mi se čini jako uzbudljivim, ali ipak ti imaš dosta iskustva. Ako te ukratko uputim o čemu se radi, da li bi mi učinio da baciš pogled i da mi kažeš svoje mišljenje?”

*Primer za pristup daljim poznanicima:

Ako upoznajete nekog iz drugog grada ili države u kojoj Vaša kompanija posluje, mogli biste da kažete:

“Moja kompanija se proširuje u Vaš kraj. Da li biste mi učinili uslugu i pogledali o čemu se tu radi i rekli mi šta mislite kako bi tako nešto funkcionisalo u Vašem kraju?”

Super indirektni pristup

Ovaj pristup funkcioniše na nekoliko psiholoških nivoa. U okviru ovog pristupa, kandidatima govorite da oni nisu kandidati, već da Vi želite da saznate da li oni znaju nekog ko bi mogao da ima koristi od Vašeg posla.

Ovde su isti primeri za pristup bliskim i daljim poznanicima:

“Da li znaš nekog kome je možda potreban dobar posao koji može da se radi od kuće?”

“Radim sa kompanijom koja se širi u ovoj oblasti i tražim neke sposobne ljude koji bi bili zainteresovani za dodatni priliv keša. Da li znaš nekog takvog?”

U većini slučajeva, postaviće Vam dodatna pitanja pre nego što Vam daju neka imena (iza tih pitanja se zapravo krije radoznalost, raspitivaće se za sebe, misleći da bi to i njima moglo biti zanimljivo, ali Vam to neće priznati). Kada budu tražili još informacija, možete im reći nešto ovako:

“Ima smisla. Želiš da saznaš nešto više o svemu tome pre nego što daš svoje kontakte…” Onda možete jednostavno da pređete na četvrti korak.

Četvrti korak: Ako ja nešto uradim, hoćeš li i ti da uradiš nešto?

“Ako ti ja pozajmim svoj materijal, hoćeš li ga pročitati?”

“Ako ti ja pošaljem video materijal, hoćeš li ga pogledati?”

“Ako te ja pozovem na webinar kojem se prisustvuje isključivo po posebnom pozivu, da li ćeš učestvovati?”

Ovo pitanje je jako efikasno, iz više razloga. Najpre, recipročno je. Kažete da ćete učiniti nešto ako neko drugi nešto učini. U ljudskoj je prirodi da pozitivno reagujemo na takve situacije. Zatim, to Vas stavlja u poziciju u kojoj Vi imate kontrolu. Ne molite i ne tražite usluge, već jednostavno nudite razmenu vrednosti. I konačno, taj pristup implicira da VI imate nešto vredno da ponudite. Kažete da ćete nešto učiniti isključivo ukoliko druga osoba učini nešto zauzvrat. Kad cenite ono što imate, ljudi Vas poštuju.

Ukoliko počnu da postavljaju pitanja u potrazi za dodatnim informacijama, jednostavno odgovorite sa: “Shvatam da Vam je potrebno još informacija, ali sve što Vas interesuje nalazi se na CD-u (štampanom materijalu, linku, itd.). Najbrži način da zaista shvatite o čemu pričam je da pogledate taj materijal. Eto, ako Vam ga ja pozajmim, hoćete li to pogledati?”

Ako kažu “ne”, zahvalite se na pažnji i nastavite dalje. Takođe, preispitajte se da li ste od prvog do trećeg koraka možda negde mogli bolje da postupite. Ali NEMOJTE im dati svoj materijal.

Ako ste dobili “da” kao odgovor, možete da pređete na sledeći korak.

Peti korak. Potvrda #1 – Obavežite kandidata da posveti vreme

Nakon što ste u prethodnom koraku dobili potvrdan odgovor, postavite sledeće pitanje:

“Kada biste stvarno mogli da pogledate video materijal?”

“Kada biste stvarno mogli da pročitate magazin?”

Ovde je poenta da ne sugerišete kada bi to mogli da urade, već jednostavno postavite pitanje i sačekajte odgovor. Neka sami razmisle o svom rasporedu i kažu Vam kada će stvarno pogledati Vaš materijal. Ovde se radi samo o tome da se vreme potvrdi.

Šesti korak: Potvrda #2 – Potvrdite vreme

Ako Vam kažu da će pogledati materijal u sredu uveče, treba da kažete nešto kao: “Znači, ako Vas nazovem u četvrtak ujutru, do tada ćete sigurno već pogledati materijal, je l’ tako?” Oni će se ili prirodno složiti ili malo bolje podesiti vreme. U svakom slučaju, važnost šestog koraka se sastoji u tome da je nakon tri potvrde mnogo veća verovatnoća da će Vas slediti dalje.

Ključ je u tome da se radi o sastanku koji niste Vi zakazali. To je sastanak koji je zakazao Vaš kandidat.

Sedmi korak: Potvrda #3 – Zakažite sledeći poziv

Ovo je jednostavan korak. Samo postavite pitanje: “Kad bi bilo najbolje da Vas pozovem?” Reći će Vam koje im vreme najviše odgovara i dobićete zakazan pravi sastanak. Sad samo treba da zapamtite i zapišete kada ste se obavezali da ih pozovete.

Rekli su “da” četiri puta. Ceo proces pozivanja je trajao svega nekoliko minuta, a šanse da postignete svoj cilj u smislu edukacije i razumevanja su porasle sa 5% na otprilike 80%.

Osmi korak: Završite ragovor

Setite se, Vi ste u žurbi, zar ne? Jednom kad dobijete potvrdu sastanka, najbolje je reći nešto kao: “Odlično, pričaćemo onda. Moram da idem!”

Mnogi uspeju da zakažu sastanak, a onda ga otkažu tako što nastave s pričom. Zapamtite, naš cilj je edukacija i razumevanje, a sredstvo za rad (video materijal, štampani materijal, magazin, itd.), koje je dala treća strana, završiće veći deo posla.

U sprovođenju kompletnog poziva, postoje mnoge varijacije za različite kandidate, ali najbolje je da zapamtite osnovne koncepte i ne fokusirate se previše na to kako scenario tačno glasi. Ako naučite kako da svom kandidatu stavite do znanja da ste u žurbi, date mu kompliment, pozovete ga i date alatku za rad koristeći reči “Ako ja nešto uradim, hoćeš li i ti da uradiš nešto?”, a onda dobijete potvrdu uz pomoć opisanih procesa i konačno završite razgovor, biće sve u redu.

U pridobijanju kandidata nema dobrih i loših iskustava – samo poučnih iskustava. Najbolje što može da Vam se desi je da razvijete veštine razgovora po potrebi, za svaku situaciju. Zato vežbajte, vežbajte, vežbajte 🙂

Do sledećeg susreta,
Srdačan pozdrav.