Kroz prethodne veštine prošli smo zajedno već polovinu puta ka uspešnim rezultatima u mrežnom marketingu. Sada je na redu peta veština, odnosno – pomoć kandidatima da postanu kupci ili distributeri.

Ova veština je prirodni nus – proizvod profesionalnog praćenja kandidata. Prolazeći korake od nastupa do nastupa, postići ćete cilj edukacije i boljeg razumevanja. Međutim, to ne znači da će Vam kandidat prići da naruči— proizvod ili da popuni pristupnicu. Vaš zadatak je da kandidata dovedete do te odluke.

Ključ uspeha u toj oblasti je kombinacija dobrog stava i postavljanja dobrih pitanja. Dobar stav se odnosi na način na koji predstavljate sebe. Vaše reči i -postupci će pomoći kandidatu da stekne više poverenja u pristupanje poslu ili će usaditi sumnju.

Ukoliko pokušavate da “uhvatite” čoveka, umesto da sledite plemenitiji cilj edukacije i boljeg razumevanja, kandidati će osetiti Vašu napetost. Nemojte se emotivno vezivati za ishod, jer će kandidati to osetiti i time ćete ih samo odbiti. Takođe, kandidatima se neće svideti ako se više fokusirate na to da budete zanimljivi umesto zainteresovani za njih. Ako samo pričate i pričate, Vi stavljate sebe u prvi plan, umesto da postavljate pitanja kandidatima i slušate njihove odgovore. Bitan faktor je i Vaša pripremljenost za prezentaciju ili razgovor sa kandidatom. Ukoliko sa sobom nemate uvek spremne pristupnice, početne materijale i ostalo što je potrebno, to se na kandidate može projektovati kao nedostatak vere i profesionalizma. Da bismo izbegli ovakve greške u svom pristupu, hajde da proučimo malo one ljude sa najboljim rezultatima, kako bismo saznali šta je to što oni rade drugačije.

Prvo, profesionalci su emotivno distancirani od ishoda. Odnosno, njihov cilj je edukacija i bolje razumevanje tokom pomaganja kandidatima da donesu odluku koja pozitivno utiče na njihove živote. Njihov stav je potpuno suprotan od očajničke potrebe da se postigne uspeh. Oni ne pokušavaju nikog da “uhvate”. Oni zaista iskreno žele da pomognu.

Drugo, oni imaju jaku pretpostavku u svom pristupu. Oni očekuju da će se neko priključiti zato što imaju veoma jako uverenje da će ta poslovna mogućnost biti dobra za njihovog kandidata. Oni su čvrsti kao stena. Mnogi su iskreno iznenađeni kad neko odluči da se ne priključi.

Treće, zanimljivo je uvideti da oni sebe promovišu onoliko koliko promovišu proizvod ili poslovnu mogućnost. Tačnije, pomažu kandidatu tako što sugerišu “Dobijate MENE!”. Kad se promovišu, ne govore: “Ja ću sve učiniti za Vas”, već govore: “Imamo odličan proizvod i odličnu mogućnost, ali ja nameravam da idem do kraja i to možemo zajedno da radimo”. To ljude uveliko umiruje zbog toga što u tom slučaju ne moraju sve sami da nauče.

Četvrto, uvek su pripremljeni. Uvek. Imaju kod sebe sve što je potrebno da nekog pokrenu.

I peto, postavljaju pitanje za pitanjem i odlični su u slušanju odgovora. Ponašaju se kao konsultanti koji nekom ko ima problem pružaju pomoć. Najbolji konsultanti na svetu moraju da postave gomilu pitanja pre nego što ponude rešenje. Profesionalci mrežnog marketinga koriste pitanja kao svoje najjače oružje.

A sada da se malo posvetimo tim pitanjima. Da ste konsultant i da je Vaš posao da otkrijete da li je nešto dobro za Vašeg klijenta, šta biste uradili? Postavljali biste pitanja, zar ne? Ako hoćete da pomognete kandidatu da donese pozitivnu odluku o poslovnoj mogućnosti, postupaćete isto tako. Umesto postavljanja pitanja “Kako Vam se to čini?” koje nikuda ne vodi, naučite da postavljate pitanja koja vode pozitivnom pravcu.

“Da li Vam to zvuči logično?”
“Šta Vam se najviše svidelo od toga što ste upravo pogledali?”
“Prilično uzbudljivo, zar ne?”
“Da li uviđate kako bi to mogla da bude mogućnost i za Vas?”

Od svih ovih primera, ja najčešće koristim: “Šta Vam se najviše svidelo?” Odgovor na to pitanje je skoro uvek pozitivan i sugeriše Vam za koju oblast su Vaši kandidati najviše zainteresovani. Nakon toga možete da kažete sledeće: “Dozvolite da Vam postavim jedno pitanje. Na skali od jedan do deset, ako jedan označava da niste zainteresovani, a deset označava da ste spremni da odmah počnete, gde se nalazite?” Daće Vam broj. Obično se na osnovu broja vidi da li je potrebno više informacija pre donošenja odluke ili postoji naklonjenost da se odmah počne.

Ako mislite da im je potrebno više informacija, jednostavno ih dovedite do sledećeg nastupa koji će im biti od najveće pomoći. Međutim, ukoliko osećate da su odmah spremni, postavite im redom četiri pitanja. Ovaj način zaključivanja putem četiri pitanja daje jake rezultate. Ako to naučite i počnete da koristite, bićete iznenađeni kolikom broju ljudi ćete na taj način pomoći.

Pitanje #1: “Na osnovu onoga što ste upravo videli, ako počnete da sarađujete sa ovom kompanijom tako što ćete joj posvetiti deo svog vremena, šta mislite koliko će Vam biti potrebno mesečne zarade da biste imali osećaj da je to vredno Vašeg vremena?” Umesto da postave to pitanje, većina distributera kaže nešto poput: “Da li biste voleli da zarađujete 5.000 evra mesečno?” Nemojte to raditi. Umesto propisivanja onoga što mislite da kandidat želi, jednostavno ga pitajte koliko je potrebno da bi se isplatilo uloženo vreme i čekajte odgovor.

Pitanje #2: “Otprilike koliko sati nedeljno biste mogli da posvetite stvaranju takvog prihoda?” U tom trenutku kandidati se zamisle i proveravaju svoj mentalni kalendar da bi videli koliko vremena bi investirali za taj novac.

Pitanje #3: “Koliko meseci biste radili toliko sati nedeljno za toliki prihod?” Ovo pitanje natera kandidata da razmišlja o nivou posvećenosti u slučaju da želi prihod pomenut u prvom pitanju.

Pitanje #4: “Kad bih mogao / mogla da Vam pokažem kako da stvorite mesečni prihod od (odgovor na prvo pitanje) radeći (odgovor na drugo pitanje) sati tokom (odgovor na treće pitanje) meseci, da li biste bili spremni da počnete to da radite?” U većini slučajeva dobićete pozitivan odgovor na to pitanje. A kad Vam kandidat na to kaže “Naravno, pokažite mi kako”, Vi izvucite obračun zarade i skicirajte neki razuman plan kojim se postiže taj cilj.

Retke su prilike kad Vam ljudi daju nerealne brojke. Mogli bi reći da žele da zarade 10.000 evra mesečno za dva sata nedeljno tokom jednog meseca rada. To se retko događa, ali ipak se događa. Ako se suočite sa takvom situacijom, ponašajte se kao konsultant i recite: “Žao mi je, ali Vaša očekivanja su prevelika. Možete stići do 10.000 evra mesečno, ali to iziskuje više sati i više meseci rada nego što ste Vi spremni da uložite. Ako ste spremni da promenite ta očekivanja, možemo da razgovaramo.”

Ako ne dobijete pozitivan odgovor na ta četiri pitanja, nema veze. To jednostavno znači da je tom kandidatu potrebno više nastupa pre nego što pokaže spremnost. Zakažite sledeći i ponovite proces kad završite taj nastup. Ova veština zahteva određenu količinu vežbanja, ali biće Vam od koristi do kraja karijere. Ako ste se umorili od toga da imate previše ljudi koji o tome samo razmišljaju, a ništa ne preduzimaju, ovo će Vam pomoći.