Bendžamin Frenklin(1706-1790) poznat je kao istaknuti pisac i filozof, političar, diplomata, naučnik i pronalazač. Kao političar on je možda najviše doprineo stvaranju ideje američke nacije. Kao diplomata za vreme Američke revolucije učestvovao je u sklapanju saveza sa Francuskom, koji je umnogome omogućio nezavisnost SAD. Frenklin je i značajan naučnik, a njegovom značaju doprinele su teorije i otkrića u vezi sa elektricitetom. On je i veliki pronalazač, a tek neki od njegovih patenata su bifokalne naočari, merač daljine i gromobran. Osim toga, Frenklin je otkrio i jedan poseban metod ubeđivanja koji nam može koristiti da zadobijemo poštovanje protivnika, dovodeći ga pritom i u pomalo nezgodnu situaciju.

U vreme kada je bio poslanik u Skupštini Pensilvanije, Frenklinu je veoma smetala snažna politička opozicija, kao i neprijateljstvo jednog skupštinskog odbornika. Sam Frenklin opisao je kako je uspeo da stekne poštovanje tog odbornika, s kojim je kasnije postao i veliki prijatelj:

“Bez obzira na sve ja nisam mislio da steknem njegovu naklonost ukazujući mu lažno poštovanje, nego sam primenio drugi metod. Pošto sam čuo da on u svojoj biblioteci poseduje jednu veoma retku i zanimljivu knjigu, napisao sam mu pismo u kome sam izrazio želju da tu knjigu proučim. Upitao sam ga da li mi je može pozajmiti na nekoliko dana. Poslao mi je knjigu odmah, a ja sam je vratio za otprilike nedelju dana uz drugo pismo, u kome sam mu toplo zahvalio. Kada smo se sledeći put sreli u Skupštini, obratio mi se(što nikada pre nije činio), i to vrlo ljubazno. Posle tog susreta uvek je ispoljavao spremnost da mi pomogne u čemu god da mi je pomoć potrebna, tako da smo postali veliki prijatelji, i naše prijateljstvo trajalo je sve do njegove smrti. Ovaj slučaj samo potvrda jedne stare izreke:”Onaj koji vam je jednom ljubazno izašao u susret biće spremniji da to uradi i drugi put nego onaj koga ste nečim zadužili.”

Mnogo godina kasnije, bihevioristi Džon Džeker i Dejvid Lendi hteli su da provere da li je Frenklin bio u pravu. U okviru eksperimenta organizovano je takmičenje u kome su učesnici osvojili nešto novca, koji je obezbedio sam istraživač. Po završetku ispitivanja, istraživač je prišao jednoj grupi učesnika i pitao ih da li su voljni d amu vrate novac, budući da koristi sopstvena sredstva, kojih mu nije preostalo mnogo.(Skoro svi učesnici su pristali da to učine.) Drugoj grupi učesnika istraživač nije tražio novac nazad. Potom je od svih njih traženo da se u anonimnoj anketi izjasne koliko im se dopao eksperiment.

Da li je Frenklinova strategija, koliko god nelogična bila, potvrđena ovim eksperimentom? Naravno da jeste. Džeker i Lendi su otkrili da su oni od kojih je tražena usluga povoljnije ocenili istraživača od onih koji mu nisu vratili novac.

Zašto? Iz raznih studija znamo da su ljudi veoma motivisani da promene stavove u skladu sa svojim ponašanjem. Kada je Frenklinov protivnik zatekao sebe kako čini uslugu nekome do koga mu nije stalo, verovatno je rekao sebi:”Zašto trošim vreme na ovog čoveka, koji mi se čak i ne dopada? Možda Frenklin najzad i nije tako loš. Kad bolje razmislim, ima on i neke dobre osobine….”

Frenklinova strategija primenjiva je u upravljanju preduzećem u neograničenom broju slučajeva. Kako bismo je sproveli u delo, često nam je potrebna “pomoć” saradnika, komšije ili kolege, ili kolege koji nas, iz nekog razloga, baš i ne voli previše. Možemo oklevati da zatražimo uslugu od takvog kolege, jer se plašimo da ćemo mu se dopadati još manje. Stoga je tipičan postupak u ovakvim slučajevima odlaganje zahteva ili molbe, što nas može dovesti u situaciju da zakasnimo sa izvršenjem zadatka koji je pred nas postavljen, Rezultat ovakvog istraživanja pokazuje da je oklevanje u ovom slučaju neopravdano.

Dakle, kada imamo posla sa neprijatnim ljudima, traženje usluge može izgledati kao prilično odvažan postupak. A razmislite i o ovome: ako nemate dobru komunikaciju sa nekim, najgore što može da vam se desi jeste da ostanete na istom. Stoga, pokušajte ovako. Zaista nemate šta da izgubite.